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Il existe un certain nombre d'avantages et d'inconvénients de la vente personnelle. Cependant, les avantages peuvent l'emporter sur les inconvénients dans certaines situations. Cela est particulièrement vrai lorsque la concurrence est intense et que les entreprises vendent des produits hautement techniques. La vente personnelle fonctionne également bien lorsque plusieurs décideurs sont impliqués dans le processus d'achat. Dans tous les cas, les concurrents de votre secteur auront probablement les mêmes avantages et inconvénients. Alors, apprenez à utiliser la vente personnelle dans les bonnes situations.
Transmettez plus d'informations
Vous pouvez transmettre plus d'informations dans la vente personnelle que dans d'autres formes d'approche, telles que la publicité. La vente personnelle dure plus longtemps que n'importe quelle publicité. Par conséquent, vous avez le temps de discuter des subtilités de votre produit. Ceci est particulièrement avantageux lorsque l'on travaille avec des produits de grande valeur, selon les recherches. Plus l'article est cher, plus vous devrez convaincre les acheteurs. La plupart des entreprises utilisent des présentations de produits, des démonstrations et des informations très détaillées lors de la vente d'articles tels que des ordinateurs, des équipements médicaux et des produits industriels. Les représentants pharmaceutiques peuvent mieux discuter des effets et des avantages de certains nouveaux médicaments.
Plus d'impact
La vente personnelle a un impact plus important sur les acheteurs que la publicité ou le publipostage. Le consommateur n'a pas à attendre pour que ses doutes soient résolus. Il peut obtenir ce dont il a besoin au moment de la négociation. En tant que vendeur, vous pouvez également mieux comprendre ce que veut le client. Vous pouvez suggérer certains produits si vous avez une gamme de produits étendue ou façonner vos services, en tant que conseil pour les besoins particuliers du consommateur. Vous pouvez également comprendre quelles sont les principales mises en garde que le client doit faire à chaque vente. Par exemple, le client peut être satisfait de son fournisseur actuel de ruban adhésif industriel. Ils peuvent vendre les produits moins chers. Cependant, votre entreprise peut vendre des autocollants qui durent plus longtemps et donc qui coûtent moins cher au fil du temps. Par la suite, vous devez analyser ces objections et effectuer la vente.
Portée limitée
Un inconvénient est que vous ne pouvez pas atteindre de nombreux clients en peu de temps grâce à la vente personnelle. Par conséquent, il faudra plus de temps pour bâtir la réputation de votre produit et de votre marque, surtout si vous n'utilisez que le modèle de vente personnelle. Les commerciaux doivent couvrir un territoire ou un marché à la fois. En tant que vendeur, vous ne pouvez parler qu'à 25 prospects par jour et faire de trois à cinq présentations. La portée peut être particulièrement limitée dans les zones rurales où se trouvent peu de clients cibles. Une façon de contourner la portée limitée de la vente personnelle consiste à faire appel à des représentants commerciaux internes pour les petits marchés. Ils peuvent faire plus d'appels.
coûteux
La vente personnelle est également coûteuse, surtout si l'on considère le salaire, la commission, les primes et le temps de déplacement du vendeur. Certains commerciaux se rendent même dans d'autres villes en avion. Les entreprises supportent un coût par action élevé de la vente personnelle. En 2011, un appel de vente pourrait coûter 600 $ dans certaines industries, selon un site de référence en ligne. Ces frais sont engagés, que la vente soit réalisée ou non. De plus, il en coûte beaucoup d'argent pour former vos représentants commerciaux, leur apprendre les différents produits et procédures de vente. C'est pourquoi il vaut mieux peser le pour et le contre de la vente personnelle par rapport à d'autres méthodes de diffusion.
