Contenu

• Histoire de la vente
• Limitations des ventes transactionnelles
• Le concept de marketing
• Pourquoi les relations?

Une vente transactionnelle est un échange entre un acheteur à la recherche du prix le plus bas possible et un vendeur qui ne souhaite que conclure la transaction. La vente transactionnelle fait référence aux formes de vente les plus anciennes, dans lesquelles les vendeurs ont adopté une approche à court terme de la vente et se sont concentrés sur le produit ou l'opération.

Histoire de la vente

La vente existe depuis la nuit des temps. Les gens se vendent des idées et échangent des biens et des devises. En tant que profession reconnue, la vente a commencé en grande partie au milieu du XXe siècle La période de 1940 à 1950 est connue comme l'ère du marketing. La vente transactionnelle était courante pendant cette période, car la qualité des produits et le volume des ventes étaient essentiels. Dans les années 1960 à 1970, la vente consultative a vu le jour, mettant davantage l'accent sur les intérêts des consommateurs. La vente stratégique a été développée dans les années 1980 et a ouvert la voie à une approche visant à bâtir une relation à long terme, appelée l'ère du partenariat, qui a commencé au début des années 1990.

Limitations des ventes transactionnelles

L'achèvement des ventes est, bien entendu, un lourd fardeau sur la responsabilité d'un vendeur. Au cours des premières périodes de vente, peu d'accent a été mis sur l'établissement de relations de confiance à long terme avec des clients clés. Les entreprises n'apprécient pas vraiment investir dans des coûts d'acquisition plus élevés pour continuer à recruter de nouveaux clients. Les ventes transactionnelles limitent les ventes supplémentaires, les mises à niveau, les renouvellements et l'évolution des partenariats entre acheteurs et vendeurs. Ils sont simplement un échange d'argent contre des biens avec un seul objectif.

Le concept de marketing

À l'ère de la vente consultative, l'une des principales caractéristiques de la vente s'appelait le concept de marketing. Les vendeurs mettent davantage l'accent sur la création de solutions pour répondre aux besoins des clients que sur la vente de produits qui seraient achetés. La vente transactionnelle existe encore dans une certaine mesure. Cependant, le concept marketing a contribué à contribuer à l'évolution de la vente, afin de se concentrer davantage sur la relation client et les partenariats.

Pourquoi les relations?

Les entreprises et les vendeurs du 20e et du début du 21e siècle comprennent mieux les avantages des relations à long terme. Des ventes transactionnelles à volume élevé et à faible coût ont toujours lieu, mais les entreprises qui établissent des relations solides et la fidélité peuvent créer des marges brutes et des bénéfices plus élevés. En outre, ils ont plus de rendements à long terme que les dépenses et le temps investis dans l'acquisition de nouveaux clients. Les relations fructueuses conduisent également à plus de transactions et à une meilleure perception du marché.