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Un audit des ventes est l'investigation de l'ensemble du processus de vente qui vérifie depuis les systèmes utilisés jusqu'aux personnes qui les utilisent. Les entreprises mènent ces audits pour évaluer la structure et la stratégie de leurs efforts de vente et pour résoudre les problèmes importants. Ces solutions constituent la base de la prise de décision des directeurs commerciaux en matière de politiques, de procédures et de formation. Si certaines entreprises préfèrent réaliser des audits internes, d'autres sollicitent les services de personnes externalisées pour avoir une analyse plus objective.
Concentrer
Un audit des ventes se concentre généralement sur trois aspects. Le premier domaine d'intérêt est le service commercial. Une évaluation et une analyse complètes sont essentielles, car les ventes génèrent de l'argent et le personnel de ce service effectue des transactions. Les domaines à évaluer comprennent l'embauche, la formation, les procédures et les prévisions de ventes.
Le second est le client. L'identification correcte du marché cible et la capacité de l'entreprise à s'adapter aux changements de ce marché sont cruciales. L'établissement d'un profil client correct permet à l'équipe commerciale d'appliquer les critères établis dans la qualification des opportunités de vente possibles. Les domaines à évaluer comprennent le profil du client, l'identification des aspects qui motivent les clients à acheter, les facteurs qui affectent l'économie d'achat et les tendances d'achat actuelles.
Le troisième domaine se concentre sur le plan de vente. Les plans efficaces intègrent qualité, quantité et direction. Les domaines à évaluer comprennent la gestion des commandes et des stocks, la recherche et le développement, la concurrence sur le marché, l'intégration du plan de vente avec les objectifs et la vision de l'entreprise.
Les types
Les audits peuvent être internes, externes ou une combinaison des deux. Certaines entreprises choisissent de combiner la technologie avec le processus d'audit et d'installer un logiciel d'audit sur les ordinateurs utilisés par l'équipe de vente comme moyen de réaliser un «audit à la demande», en utilisant les informations générées par des rapports quotidiens ou hebdomadaires. Cela peut être particulièrement utile dans un marché hautement concurrentiel.
Un auditeur externe ou externalisé examine généralement comment les processus de vente de papier sont liés à ce qui se passe réellement. L'objectivité apportée par un audit externe annuel peut aider à découvrir des opportunités d'amélioration qui, dans d'autres circonstances, peuvent être passées inaperçues.
Processus
L'audit de l'équipe de vente implique la tenue de réunions avec la direction et le personnel. Des réunions de direction évaluent l'organisation de la structure, les divisions départementales et le personnel de soutien. Les réunions avec les membres de l'équipe de vente visent à évaluer l'étendue des connaissances et des compétences sur les produits, à déterminer les facteurs qui différencient le succès de la moyenne et à identifier les domaines qui nécessitent plus de formation.
Auditer le client consiste à poser des questions pour déterminer le niveau de connaissance de l'entreprise et de l'équipe commerciale sur ses clients potentiels. Les enquêtes envoyées à des clients choisis au hasard peuvent révéler un gros problème, des réunions individuelles ou de groupe avec les membres de l'équipe de vente peuvent aider à identifier comment l'équipe de vente perçoit le client, ses désirs et ses besoins et sa motivation à acheter. Dans l'ensemble, les membres de l'équipe de gestion des ventes disposent des informations dont ils ont besoin pour garantir un profil client précis et complet.
L'audit du plan de vente implique de regarder dans les deux sens. Les audits du plan de vente permettent de suivre les progrès vers les stratégies à long terme, les tactiques de vente mises en place pour aider à atteindre ces objectifs et les progrès vers le succès global ou le succès des objectifs à court terme. Les rapports et les données historiques de divers départements, tels que les finances, le développement de produits et les ressources humaines, fournissent aux directeurs des ventes les informations nécessaires à la comparaison. Les informations collectées lors des deux premières phases de l'audit commercial se conjuguent pour révéler les opportunités de changement, afin de contribuer à l'atteinte des objectifs de l'entreprise.
