Contenu
- Avantage - région desservie
- Avantage - connaissance du marché
- Avantage - relation client
- Avantage - vente croisée
- Inconvénient - image et message
- Inconvénient - manque de concentration
Les entreprises préfèrent généralement faire appel à des intermédiaires - un représentant ou un distributeur externe - qu'à des employés permanents pour assurer les fonctions de vente et de marketing. Les deux approches peuvent fonctionner en fonction des ressources financières de l'entreprise, de ses objectifs d'expansion et de sa capacité à trouver des intermédiaires compétents et dédiés.
Avantage - région desservie
Pour une entreprise cherchant à étendre son programme de marketing, il peut être extrêmement coûteux de créer des bureaux de vente régionaux. Outre le coût de l'espace physique, les employés doivent être embauchés, formés et payés. Une autre considération est le temps nécessaire pour mettre en place un bureau de vente. Les représentants des ventes sont déjà sur le site et peuvent commencer à travailler immédiatement. Le représentant est responsable de l’embauche et du paiement des employés.
Avantage - connaissance du marché
Les entreprises cherchent à engager des représentants possédant une connaissance approfondie des besoins du marché et des clients. Ces connaissances constituent une ressource précieuse pour la société lors de la création de ses programmes marketing, notamment des publicités et des relations publiques. Le représentant sait quelle stratégie fonctionne le mieux. Cela prend du temps - et peut inclure des erreurs stratégiques - pour que les propres vendeurs de la société acquièrent ces connaissances. Les entreprises qui entrent sur le marché international pour la première fois peuvent tirer encore davantage profit des services d’un représentant ou d’un distributeur qui comprend la population, la culture commerciale et les coutumes de ce pays.
Avantage - relation client
Une entreprise en démarrage rencontre souvent le problème de ne pas être connue de son public cible, qui peut être réticent à faire affaire avec une nouvelle entreprise dont la performance est encore inconnue. Les représentants et les distributeurs entretiennent ces relations et peuvent inciter les clients à essayer la nouvelle société, ou du moins leur demander de donner une chance aux produits.
Avantage - vente croisée
Les représentants commerciaux présentent souvent le produit d’un client à un consommateur potentiel. Lors de la présentation au consommateur, ils peuvent constater qu’ils sont intéressés par un autre produit. Même si le consommateur décide de ne pas acheter à ce moment-là, le nom de la société et l'offre du produit ont été introduits pour une éventuelle vente future.
Inconvénient - image et message
Le terme représentant commercial évoque le fait que c'est le visage de l'entreprise vis-à-vis des clients avec lesquels il contacte. L'entreprise doit s'appuyer sur l'image professionnelle présentée par le représentant. Vous devez également vous assurer que le représentant se préparera pour les réunions et sera bien informé des caractéristiques et des avantages des produits que vous proposez. La société s'attend à ce que le représentant transmette un message puissant et convaincant. Cependant, les représentants d’un produit ne sont pas toujours aussi enthousiastes que leurs propres employés.
Inconvénient - manque de concentration
Comme les représentants commerciaux et les distributeurs travaillent généralement avec divers produits de plusieurs sociétés, il peut être difficile pour un client de déterminer les efforts qu’il déploie. Dans les ventes avec le personnel de la société, vos efforts sont totalement concentrés sur la promotion de la société. Les représentants externes reçoivent de plus d'un client. Le service marketing d'une entreprise ne peut pas superviser directement un représentant ou un distributeur, contrairement à ses propres vendeurs.
