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• Avantage: créer de l'urgence
• Avantage: assure la fluidité de l'entreprise
• Inconvénient: message mal compris
• Inconvénient: sensibilité au prix

Les offres et les promotions sont des aspects clés pour les entrepreneurs qui souhaitent augmenter les ventes et l'intérêt du public pour l'entreprise. Lorsqu'elles sont utilisées avec parcimonie et avec une planification minutieuse, les promotions peuvent augmenter les ventes même après la fin de l'offre. Lorsqu'ils sont utilisés très souvent, l'excitation et l'urgence qu'ils évoquent disparaissent.

Avantage: créer de l'urgence

Les promotions attirent l'attention sur un produit ou un service particulier offert. Ils distinguent une entreprise de ses concurrents par le prix. Dryden Sales explique que lorsque les offres sont disponibles pour une durée limitée, elles créent un sentiment d'urgence parmi les consommateurs car ils doivent agir avant la fin de la promotion. En conséquence, l'offre à durée limitée réduit le temps dont disposent les acheteurs pour réfléchir au produit. Dans la plupart des cas, ils arrêteront de comparer les alternatives et achèteront l'article ou le service exposé.

Avantage: assure la fluidité de l'entreprise

Garder l'inventaire fluide entre les distributeurs et les revendeurs est un avantage des promotions; cela est vrai aussi bien pour les produits qui ont une certaine durée de conservation que pour les articles non périssables. Pour l'entreprise, cela signifie que les stocks sont régulièrement reconstitués avec des produits récemment fabriqués. Cela encourage également les distributeurs à acheter plus d'articles et garantit qu'ils auront des expéditions adéquates, explique Dryden Sales. Régulièrement, les distributeurs achètent des produits en fonction de la quantité qu'ils vendent. Si les ventes d'un produit sont particulièrement lentes, les distributeurs sont moins susceptibles d'acheter ce produit régulièrement; par conséquent, le potentiel d'épuisement de ce produit est plus grand.

Inconvénient: message mal compris

Dans la plupart des promotions, le distributeur ou le propriétaire de l'entreprise qui propose le produit ne fait pas autant de bénéfices qu'auparavant. Il s'agit d'un risque calculé, mais l'entrepreneur doit planifier et mener soigneusement l'action pour qu'elle soit vraiment efficace. Les offres sont généralement annoncées pour informer les clients des promotions spéciales et, s'il y a un écart entre la publicité et l'offre réelle, cela sera désapprouvé par le public, explique le Hong Kong Commercial Development Council. Les revendeurs et distributeurs doivent veiller à ce que les promotions annoncées soient honorées ou que l'offre spéciale soit utilisée contre l'entreprise, ce qui risque de détruire la réputation de l'entreprise.

Inconvénient: sensibilité au prix

Les promotions sont désavantageuses pour les ventes lorsqu'elles sont proposées très régulièrement. La clé pour les faire correctement est de les offrir de manière irrégulière, en attrapant le client avec sa garde baissée et non préparé. S'ils sont proposés trop souvent, ils créent une sensibilité au prix chez les clients. Dryden définit la sensibilité au prix comme l'attente intentionnelle que les consommateurs achètent des produits uniquement lorsqu'ils sont à leur prix promotionnel, plutôt qu'au prix de revente normal. Le résultat est que le profit diminue.